Bij co-creatie, prosuming en co-branding is er sprake van een mate van beïnvloeding (persuasion) door de consument. Robert Cialdini is de Amerikaanse professor in marketing en psychologie die in 1984 schreef over het effect van influence.

In zijn boek The Psychology of Persuasion omschrijft hij zes beïnvloedingsstrategieën:
Wederkerigheid: als je iets weggeeft, zoals een idee of de eerste versie van een nieuw concept waar een geselecteerde groep consumenten een mening over mag geven, krijg je sneller een vorm van betrokkenheid terug.

Schaarste, bij bijvoorbeeld de selectieve distributie van luxe merken geeft die productexclusiviteit meer status en worden consumenten hebberig.
Autoriteit, dit kan een keurmerk, bekende gebruiker of een social influencer zijn die het product test en aanbeveelt.

Consistentie (en commitment), volgens Cialdini nemen consumenten als ze eenmaal de eerste stap hebben gezet makkelijker de volgende.
Consensus (sociale bewijskracht of social proof), sites die producten beoordelen en veel likes hebben, platformen met veel productreviews of influencers, overtuigen consumenten het product te kopen en uit te proberen. Sympathie, als je iemand aardig vindt word je sneller iets gegund dan wanneer iemand je niet mag. Goede verkopers, storytellers, productmanagers en social influencers zijn allemaal likable.

VIDEO script: De Psychologie van Overtuigen: De 6 Beïnvloedingswapens van Robert Cialdini

Waarom zeggen mensen ‘ja’ op verzoeken? En welke psychologische mechanismen sturen onze beslissingen in het dagelijks leven, in de marketing en binnen professionele relaties? In het klassieke meesterwerk Influence: The Psychology of Persuasion legt psycholoog Robert Cialdini uit hoe menselijk gedrag beïnvloed kan worden.

In onderstaand artikel zijn de zes krachtige beïnvloedingswapens uit de video Influence | The Psychology of Persuasion door One Percent Better overzichtelijk op een rij gezet.

1. Wederkerigheid (Reciprocation)

Mensen hebben een natuurlijke afkeer van het gevoel dat ze iemand iets verschuldigd zijn [00:10]. Wanneer je iemand een klein cadeau, een gunst of waardevolle informatie geeft, voelt de ander een psychologische drang om iets terug te doen — vaak van een grotere waarde.

In de praktijk: Marketeers bieden gratis e-books aan (zoals “10 manieren om snel online geld te verdienen”) met waardevolle tips, in de hoop dat de lezer later een betaalde cursus aanschaft [00:23].
Persoonlijk voorbeeld: Bied aan om iemands netwerk of pagina gratis te beheren; de kans is groot dat diegene je uitnodigt voor een waardevol gesprek of advies [00:36].

2. Commitment en Consistentie (Commitment & Consistency)

Mensen willen graag dat hun gedrag overeenkomt met wat ze eerder hebben gezegd of beloofd, zowel mondeling als schriftelijk [00:48]. Zodra iemand een eerste kleine stap zet, is de kans veel groter dat hij doorzet.

In de praktijk: Bedrijven gebruiken vaak een ‘tripwire’-aanbod: een onweerstaanbaar, goedkoop product (zoals een e-book van $7). Als een klant eenmaal klant is geworden, koopt deze sneller vervolgproducten [01:00].
Persoonlijke doelen: Schrijf je doelen op of vertel je vrienden dat je de komende drie maanden 5 kilo wilt afvallen. Door deze publieke toezegging vergroot je de kans dat je het doel behaalt [01:13].

3. Sociale Bewijskracht (Social Proof)

Bij twijfel over de juiste keuze kijken mensen naar het gedrag van anderen om hun beslissing te sturen [01:24].

In de praktijk: Stel je moet kiezen tussen een boek zonder beoordelingen en een boek met 165 positieve reviews. Vrijwel iedereen kiest voor het boek met reviews, omdat het onzekerheid wegneemt [01:30].
Sociaal: Verschijnen in een groep of met vrienden op een netwerkevenement of uitgaansgelegenheid straalt aantrekkingskracht en sociale accreditatie uit [01:45].

4. Sympathie (Liking)

We zeggen sneller ‘ja’ tegen mensen die we kennen, waarderen en sympathiek vinden [01:51]. We schrijven aantrekkelijke of prettige personen vaak automatisch positieve eigenschappen toe, zoals eerlijkheid en intelligentie [01:59].

In de praktijk: Zoek naar gedeelde interesses, waarden of ervaringen wanneer je een nieuwe klant wilt winnen of een relatie opbouwt. Het vinden van een gemeenschappelijke basis vergroot de verstandhouding (rapport) direct [02:07].

5. Autoriteit (Authority)

Mensen hebben de neiging om adviezen op te volgen van personen die autoriteit, expertise of status uitstralen [02:19].

In de praktijk: Een chirurg in een witte doktersjas met een stethoscoop boezemt direct vertrouwen in voor een operatie, terwijl een chirurg in een kerstmannenpak dat niet doet [02:30].
Toepassing: Investeren in professionele kleding of representatieve attributen voor zakelijke bijeenkomsten verhoogt de gepercipieerde autoriteit en versterkt het vertrouwen van gesprekspartners [02:53].

6. Schaarste (Scarcity)

De gedachte om iets te verliezen of mis te lopen vormt een sterkere motivatie dan de gedachte om iets van gelijke waarde te winnen [03:13].

In de praktijk: Aanbieders maken gebruik van tijdelijke kortingen of beperkte voorraden om mensen sneller te laten beslissen [03:23].
Persoonlijke merkwaarde: Door duidelijk te maken dat je een drukke agenda hebt en niet op elk bericht direct reageert, wordt de tijd die je met anderen doorbrengt schaars en stijgt de gepercipieerde waarde ervan [03:35].

–

HOM0922 / #HOM0922

#HOM9022

HOM9022

Hoofdstuk 3: De marketingmix, product en persuasion – 4 P’s