Marketing  vereist namelijk een fundamenteel uitgangspunt: je moet je klant door en door kennen. Omdat er geen anonieme massa tussenbeide kwam die de klappen opving, was elke mispeer direct voelbaar in de resultaten. Om die directe verkoop tot een succes te maken, was het destijds al noodzakelijk om de markt doelbewust op te delen. Handelaars moesten hun totale doelgroep segmenteren in behapbare, relatief homogene groepen: klanten met vergelijkbare kenmerken, behoeften of gedragingen. Het segmentatiemodel onderscheidt hiervoor vijf invalshoeken. Demografische segmentatie kijkt naar leeftijd, geslacht, levensfase en gezinssamenstelling. Geografische segmentatie richt zich op woonplaats, regio, stedelijkheid en klimaat. Sociaal-economische segmentatie gebruikt inkomen, koopkracht, beroep en opleiding om de bestedingsmogelijkheden te begrijpen. Psychografische segmentatie gaat dieper in op persoonlijkheid, leefstijl, interesses, waarden en koopmotivaties, zoals gemak, zekerheid of status. Gedragssegmentatie kijkt naar productkennis, houding, gebruik, koopfrequentie en loyaliteit.

Een segmentatie case van Muziekgebouw aan het IJ

Door deze invalshoeken te combineren, kunnen aanbieders hun producten, communicatie en dienstverlening beter afstemmen op specifieke klantgroepen. Een fietsenwinkel kan bijvoorbeeld stedelijke forenzen onderscheiden die dagelijks fietsen en gemak belangrijk vinden, en recreatieve fietsers die vooral comfort zoeken tijdens langere tochten. Zo ontstaat een gerichte marktbewerking die aansluit op zowel de situatie als de motivatie van de klant.

–

#hom9008, hom9008